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「厦门甜品加盟」平台“吸血式”抽成,它却开出224家外卖店!2020年做外卖如何挣钱

外卖太难做了! 平台“抽血式”抽成涨到了25%、保底4.5元、还强行要求商家“二选一”……外卖平台割韭菜时代来临! 商家既要承受巨大的经营压力,又要被平台“扒皮”,做外卖想赚钱真是…

餐饮培训

外卖太难做了!

平台“抽血式”抽成涨到了25%、保底4.5元、还强行要求商家“二选一”……外卖平台割韭菜时代来临!

商家既要承受巨大的经营压力,又要被平台“扒皮”,做外卖想赚钱真是难呐!

然而,外卖市场却依旧蒸蒸日上,2019年外卖市场规模整体超6000亿元,同比上涨30.8%,外卖用户更是多达4亿。

在不久的将来,外卖将是一个超万亿规模的巨大市场。

一边是难做的生意,一边是巨大的市场,外卖成了餐饮商家想割舍却又舍不得的鸡肋……

那如何把鸡肋变成鸡腿?2020年怎么做赚钱的外卖?

有这么一家烧烤外卖品牌,营业两个月订单超10000,以月均5471单成为全国烧烤线上外卖单店月均量中排名第1的品牌,同时也以224家线上门店数成为线上烧烤总销量冠军。

它就是串意十足!近日,串意十足运营总监、山东厚道联合创始人沈旭东在职业餐饮网的《2019中国连锁餐饮原创影响力峰会》上,为大家分享了2020年如何做赚钱外卖的生意经。

(串意十足运营总监、山东厚道联合创始人 沈旭东)

深挖“一人食”场景,用精细化外卖烧烤突围!

烧烤在中国已经有3000年的历史了,木屋烧烤、丰茂烤串、很久以前等一些品牌已经在烧烤界占有很大一部分市场份额,全国烧烤店也有30多万家。

那怎么做才能从众多烧烤品牌中脱颖而出呢?

1、“形式上的小改变也是创新,就可能抓住机遇”

一说到烧烤,很多人脑海中的场景就是三五好友,举杯共饮,把串言欢。

2017年,串意十足则突破了烧烤“堂食聚餐”的场景,挖掘出“一人吃烧烤”的需求,让顾客一个人在家就能撸串。

然而在2017年的时候,这还是一件大家没有认知到的事情,串意十足做出了这样一个差异化的定位,成功突围。

在现在,一人食经济盛行,消费者在认知上面就更没有压力了,大家都能接受得了。

“小马宋老师说,创新并不是从无到有的过程,把一个东西换一种形式呈现出来也是创新。我们只是做了这样一个小小的形式上面的改变,抓住了一波平台的红利和机遇,仅此而已。”

2.“外卖平台‘吸血’太可怕,精细化运营势在必行!”

2019年,在外卖平台4块5的保底,抽成25个点的挤压下,怎么算都不赚钱!

很多外卖店决策还是靠两拍:一到深夜看到数据不行,拍大腿做决策;拍完了之后,第2天还是不行,拍脑袋做决策。

现在的外卖要想赚钱已经不能这么胡闹决策了。

外卖市场在大洗牌,因为平台需要筛选掉那些没有足够利润,没有足够现金来支撑运作的商家,留下一些精英的利润良好的运作非常正向的商家,给平台创造正向的现金流,同时和这些商家去合作。

外部环境改变不了,我们只能向内寻求解决办法。不想被外卖平台牵着走,不想被收割,就要知己知彼,了解平台,把它变成你赚钱的工具!

然而在2020年外卖平台的起点和保底可能会越来越高,那该怎么应对?

外卖精细化运营是唯一的出路!

五个维度打造盈利型产品结构,

让2020年做外卖能挣钱!

外卖赚不赚钱的核心,其实就在产品结构上。

产品结构对应的就是单店盈利模型,而单店盈利模型又是整个连锁的核心。所有的单店模型跑不通,最后都要落脚到调产品结构上。

串意十足能做到2019年线上烧烤总销量冠军的关键,就在于盈利性产品结构的梳理和打造。沈旭东就从“流、爆、利、品、活”五个维度细致地分析了串意十足是如何吸引住顾客,抓住他们的心。

1、流量款:5秒内抓住顾客眼球

堂食可设计一个漂亮的菜单,顾客至少能看5分钟。而这在外卖平台却很残酷,5秒钟是一道坎,如果这5秒钟没有办法抓住一个顾客的眼球,他就会滑走去看下一家。

明白外卖产品的痛点了,如何在5秒内吸引住顾客的眼球?

沈旭东提出流量款产品打造法则:低价、品质、稀缺

串意十足推出碳烤牛肉串,第1份限时特价一毛钱。

1)低价,是个很简单的营销策略,第1份限时特价1毛钱。我们都知道去路边撸串一份牛肉串得三、四块钱。

一个低价,快速的调动用户大脑的边缘系统,让他看到这个数字,兴奋起来,愿意去了解产品而留下来。

2)品质,串意十足用具体的描述牛肉,去凸显这个产品的价值。

3)稀缺,最后再制造一点稀缺性,告诉顾客仅限第一份。

那这么做有利润吗?

沈旭东说,其实我们已经做好了成本结构的测算,仅有第1份是1毛钱,后面几份是按价卖的,折合下来那份还是三块钱。但是换了小套路,用户就容易被吸引进来,他会留下来,我的5秒这道坎迈过去了。

千万不要把所有的牛肉串都卖成1毛钱,因为顾客要的不是便宜而是占便宜的感觉。

如果太便宜顾客会质疑肉的品质,会不敢吃。顾客有消费能力,但是他们更喜欢薅羊毛的感觉,那就让他们薅。这时顾客的注意力已经留下了,我们的目的达到了。

2、爆款,“三式二制”法取菜名,提升10-20%的销量

爆款产品是销售的王牌和主力!一家店铺,必须要有自己的爆款,如果没有爆款就没有办法立足于市场,也没有办法让自己的店铺真正的实现爆单。

串意十足用了爆款产品后,效果比普通新店要好很多。

那如何设计爆款呢?爆款产品有三大核心:名词打造产品的价值感、产品图促进下单、套餐帮顾客做选择。

用名词打造出产品的价值感,只需改一改菜品的名称,就能提升10~20%的销量。

有一家店外卖上的是“日式香煎秋刀鱼”,16元一份,一半的量;串意十足的秋刀鱼13.8,是整条。两相比较,串意十足家的便宜实惠,但另一家也有人买为什么?

因为顾客的价值感被抓住了,这个东西有日式的感觉,很文艺,顾客很认同这个感觉,愿意为这个感觉多付一点。

三式是“日式、台式、美式”,这些都已经在用户的心智中早就被被教育好了,他有价值感预测,我们直接拿过来用就好了。

二制是“秘制、特制”,秘制是告诉顾客这个味道就我们家有,你在别地儿吃不到,也是打造了稀缺性。

3、品牌款:抓住年轻顾客的3大消费心理,获得溢价

能抓住主流消费群体的喜好,你就抓住了大半市场。可以用品牌当中的一些细节,去抓住年轻的消费者,去打动他们的心。

90后三大消费方式:颜值消费;社交消费;情感消费。

串意十足的外卖包装之前是一个很漂亮的无纺布袋,为了防止产品撒漏会用订书机订紧,但是有的消费者就反馈了:这么漂亮的无纺布袋,能不能不要用订书机订?手一扯,都撕坏了,没法再用了。

随后串意十足改版了包装袋,冬天用保温袋,虽然成本高了,但是顾客体验很好,让顾客真正感受到品牌的诚意,感受到品牌是在意他们的意见的。

还有一个细节是迎合了90后的情感消费。

串意十足为了更好的触动用户,做深夜食堂,在描述秋刀鱼的时候用了一段歌词:秋刀鱼的滋味,猫和你都想了解。

哪怕100个顾客看了之后只有1个人会对这句话引发共鸣,想起初恋的美好,或者给失意的他带来安慰,这个顾客就会一直记着这个品牌带给他的温暖。

以前的餐饮把产品做得好就行,但是现在更多的是对于用户的观察,在细节上面的心思,那一个小小的细节对顾客的温暖可能是很长一段时间。

4、利润款:提高综合毛利率,给门店增收

利润款要和爆款形成合力。

爆款之所以爆,是因为超值,性价比高,顾客在别的地方买不到,但利润率不高。

串意十足的爆款产品利润率最高不超过20%,利润这么低怎么赚钱?

靠利润产品来补。串意十足的利润款利润不会低于80%,两个综合起来能有50%的综合毛利率。

要注意的是:高利润率≠高价

在烧烤店,烤茄子、烤金针菇、烤韭菜、烤辣椒等蔬菜都是高利润低成本的菜品。

5、活动款:跟平台、追热点,要有网感

在互联网上做生意一定要具有敏锐的网感。

商家依赖这平台生存,平台的变化、规则的变动是我们第一时间要去了解和感知。

接着就是热点,比如说国庆、双十一等节日。

平台有节日上的变化也要跟着去做相应的变化,因为在平台上生存,了解规则是非常重要的一件事情。

Tips:外卖产品定价公式和满减活动计算

沈旭东还分享了2个定价和满减公式,供大家运营参考:

1、外卖菜单定价计算公式:

顾客实付=规划利润+食材成本+推广成本+扣点/保底+配送费+餐盒费

2、满减原价=顾客实付/预期折扣率

举例:

已知门店预计一份外卖的规划利润为5元,食材成本为7元,推广成本为2元,保底为4元,配送费为3元,餐盒费为2元。可以算出该门店的一份外卖顾客实付应为23元。

此时如果要设置预期折扣率为5折的满减,可以得出满减原价为46元,可以设置46-23的满减活动。

职业餐饮网小结:

餐饮门槛越来越高是必然,优胜劣汰越来越明显,从业者分工的精细化程度、整套工业的体系越来越完善。这个时候如果你不能抓住趋势,必定惨遭淘汰!

红利已经过去,2020年外卖会更加考验餐饮人的能力!

要想在外卖领域立足,必须要了解平台规则、顺应潮流积极应变,把品牌做精、做细,用品牌抢占消费者心智,细节处见真章,成败会有,收获也会有。

是不是很干货满满,错过了上次大会,可千万不要再错过2020年职业餐饮网3月29日在上海的春季峰会!

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作者: 餐饮

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